自去年中金公司推出“中國50”私享專(zhuān)戶(hù)服務(wù)以來(lái)，證券公司之間對于高凈值客戶(hù)的爭奪戰就已經(jīng)吹響了號角。

據券商中國記者不完全統計，包括招商證券、中信證券等都推出了類(lèi)似的“管理人計劃”，聚焦頭部私募管理人。此外，已經(jīng)開(kāi)始有中小券商加入戰局。

優(yōu)秀私募越發(fā)稀缺的背景下，券商與頂級私募攜手合作的模式正當其時(shí)。這種模式的背后，其實(shí)是券商搶奪高凈值客戶(hù)的野心，這也將助推券商加速向財富管理轉型。不過(guò)，看似相同的優(yōu)選私募管理人體系背后，各家券商的戰略思路和競爭優(yōu)勢并非一致，券商在與頂級私募合作時(shí)缺乏話(huà)語(yǔ)權的問(wèn)題也逐步出現。

這場(chǎng)爭奪戰中，究竟誰(shuí)能搶先占領(lǐng)高地，仍然有待觀(guān)察。

多家券商推出“管理人計劃”，聚焦頭部私募

2019年7月，中金公司推出“中國50”私享專(zhuān)戶(hù)服務(wù)，聚焦50家由中金篩選出來(lái)的管理人，并以專(zhuān)戶(hù)（單一資產(chǎn)管理計劃）的形式推薦客戶(hù)配置。券商中國記者了解到，中金非常重視這項業(yè)務(wù)的推動(dòng)，在一線(xiàn)銷(xiāo)售時(shí)，給客戶(hù)經(jīng)理配置了遠高于普通代銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售激勵。截至2020年8月末，“中金50”的累積配置額已經(jīng)超過(guò)100億。

據招商證券2020年中報，招商證券在財富管理業(yè)務(wù)方面建立了高凈值客戶(hù)專(zhuān)享服務(wù)體系，推出“公募優(yōu)選”及“私募50”產(chǎn)品池，進(jìn)一步完善全品種、多層次的產(chǎn)品體系。

較早之前，中信證券也曾經(jīng)推出“全明星FOF”，幫助客戶(hù)一次性配置所有頭部私募管理人。由于頭部的私募管理人越來(lái)越稀缺，“全明星FOF”不斷續發(fā)，成為投資者搶籌優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的重要途徑。

2016年起，國泰君安推出“嚴選系列”作為服務(wù)客戶(hù)的主打產(chǎn)品，逐步覆蓋全市場(chǎng)近萬(wàn)只私募和公募產(chǎn)品。據悉，該公司也將依托專(zhuān)業(yè)研究能力，從管理人、基金經(jīng)理、金融產(chǎn)品等多維度優(yōu)選產(chǎn)品，賦能分支機構和一線(xiàn)員工。

另?yè)私?，恒泰證券目前也正在籌備發(fā)布“恒泰星選”管理人體系，目標在于聚焦優(yōu)質(zhì)私募基金管理人。恒泰證券將向客戶(hù)提供兩種服務(wù)模式：一種是引導客戶(hù)配置“恒泰星選管理人”發(fā)行的單一產(chǎn)品，主要適合個(gè)人資金已有充分配置，正在尋找新基金來(lái)完善持倉結構的客戶(hù)；另一種是向客戶(hù)推介“恒泰星選系列FOF”。在這種模式下，客戶(hù)可以通過(guò)組合投資的形式，一次性配齊所有子產(chǎn)品，適合“有一筆獨立資金可供配置，愿意耐心持有、追求長(cháng)期收益”的客戶(hù)。

如同核心資產(chǎn)一樣，優(yōu)質(zhì)的管理人將變得稀缺，這一點(diǎn)正成為市場(chǎng)的共識。站在代銷(xiāo)機構的角度，引入一只私募產(chǎn)品，通常需要經(jīng)過(guò)全市場(chǎng)分析、盡調、準入這幾個(gè)環(huán)節。所謂“全明星”、“50”、“星選”等，就是在代銷(xiāo)層面上，更加聚焦相對優(yōu)質(zhì)的管理人，從而使得券商與基金管理人的業(yè)務(wù)對接和對客戶(hù)的服務(wù)對接更加緊密。此外，通過(guò)這種機制，還能一定程度上談判出差異化的商務(wù)條款，從而更有利于券商開(kāi)展業(yè)務(wù)和做好客戶(hù)維護。

隨著(zhù)頭部管理人不斷被“搶籌”，基金銷(xiāo)售渠道獲取產(chǎn)品額度越來(lái)越難。許多私募管理人選擇拉長(cháng)產(chǎn)品封閉期，或者封盤(pán)、不再接受來(lái)自銷(xiāo)售渠道的新資金。在這種情形下，通過(guò)推出上述體系的做法，可以讓代銷(xiāo)機構的銷(xiāo)量進(jìn)一步聚焦，從而置換到優(yōu)質(zhì)的私募基金。

私募行業(yè)頭部化加劇，優(yōu)質(zhì)私募越發(fā)稀缺

證券公司推出“管理人計劃”的大背景，是國內證券私募機構的頭部化的加劇。

受益于結構性上漲行情，近一年來(lái)私募證券類(lèi)基金規模（下稱(chēng)“證券私募”）不斷增長(cháng)。2020年7月末，證券私募規模首次突破3萬(wàn)億元人民幣，累計總規模及單月新增規模均創(chuàng )歷史新高。而在規模持續推升的同時(shí)，證券私募管理人數量不增反降，二八效應突顯，各自發(fā)展出現顯著(zhù)分化。

截至目前，管理規模在100億元人民幣以上的“百億私募”管理人數量占比不到全市場(chǎng)數量的1%，僅有51家，而它們所管理的資產(chǎn)規模卻達到1.27萬(wàn)億，占比四成以上。如果將規模在50億以上的管理人納入考量，則市場(chǎng)上2%的管理人，經(jīng)營(yíng)著(zhù)全市場(chǎng)54%的證券私募資產(chǎn)。

國內的投資者正在經(jīng)歷一個(gè)從自主投資到向優(yōu)質(zhì)管理人傾斜的階段，這種趨勢不僅體現在私募上?！氨罨稹钡牟粩鄦?wèn)世，以及部分“公奔私”管理人迅速完成資產(chǎn)聚集，都深刻地印證了這種局面。銀行、證券公司等各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售機構也不斷引導投資者向業(yè)績(jì)和品牌出眾的私募聚集，這些動(dòng)作會(huì )進(jìn)一步加劇管理人的頭部化。

隨著(zhù)私募市場(chǎng)整體的擴容，2020年以來(lái)，進(jìn)入“百億私募”俱樂(lè )部的管理人有所增加，包括東方港灣、于翼資產(chǎn)、漢和資本、彤源投資、寧泉資產(chǎn)、迎水投資、寧聚資產(chǎn)等。緊隨規模增長(cháng)而來(lái)的問(wèn)題是對私募團隊人手、策略容量乃至管理能力的考驗。在這種情形下，越來(lái)越多的管理人選擇“封盤(pán)”或盡可能拉長(cháng)封閉期，來(lái)保證經(jīng)營(yíng)效率，同時(shí)也保護持有人的利益。

2019年起，多家量化私募管理人發(fā)布封盤(pán)通告，其中包括幻方量化、九坤投資等“百億私募”。進(jìn)入2020年，選擇“封盤(pán)”的私募越來(lái)越多，以股票策略為主的景林資產(chǎn)宣布不接受新客戶(hù)申購產(chǎn)品，彤源投資、高毅資產(chǎn)也相繼宣布部分基金經(jīng)理暫時(shí)封閉。嚴格控制規模能夠有效保障產(chǎn)品的運作，同時(shí)在一個(gè)相對穩定的規模下，管理人可以使用更豐富的投資策略并長(cháng)期堅持。

也有多家管理人選擇延長(cháng)產(chǎn)品封閉期。漢和資本在2020年7月發(fā)行了鎖定期為6年的產(chǎn)品；格雷資產(chǎn)于2019年12月開(kāi)始設立主打長(cháng)封閉期的格雷財富傳承系列基金，最長(cháng)份額鎖定15年。

背后是高凈值客戶(hù)爭奪戰

證券私募基金主要投資于二級市場(chǎng)，而這正是證券公司覆蓋的主領(lǐng)域，兩者的結合存在先天優(yōu)勢。

一方面，證券公司作為“主經(jīng)紀商”可以提供資本引介、資產(chǎn)托管、產(chǎn)品銷(xiāo)售、信用交易、量化交易算法和交易執行等支持，起到良好的孵化作用，讓私募基金更多聚焦于專(zhuān)業(yè)投資。

另一方面，在證券公司從通道經(jīng)紀業(yè)務(wù)向財富管理轉型的過(guò)程之中，證券私募基金將是助推和成就其轉型的重要力量。過(guò)往代銷(xiāo)機構追求銷(xiāo)量和產(chǎn)品申贖時(shí)的中間收入，更多時(shí)候求的是“產(chǎn)品全”，并不過(guò)多對產(chǎn)品線(xiàn)的質(zhì)量進(jìn)行把控。當前，金融產(chǎn)品全面轉型凈值化的趨勢下，證券公司需要構建高品質(zhì)的產(chǎn)品體系和系統的售后服務(wù)能力，轉型為真正的“買(mǎi)方投顧”。

實(shí)際上，目前各家券商推出的優(yōu)選私募管理人體系背后的戰略思路和競爭優(yōu)勢大有不同，依托這種體系，各券商之間已經(jīng)掀起高凈值客戶(hù)的爭奪戰。

以中金公司為例，“中國50”自去年推出以來(lái)，已經(jīng)快速吸引了一批認同其理念的高凈值客戶(hù)。多位經(jīng)紀業(yè)務(wù)人士認為，中金公司的核心優(yōu)勢在于，將強大的買(mǎi)方研究能力降維到經(jīng)紀業(yè)務(wù)當中。從組織架構的搭建上，就已經(jīng)體現了買(mǎi)方思維。比如，中金研究部對接中投證券研究資源成立研究二部，重點(diǎn)為財富管理客戶(hù)提供投資咨詢(xún)服務(wù)。

從經(jīng)營(yíng)思想上看，這個(gè)“中國50”類(lèi)似于一款提供絕對收益的FOF，在中金的研究能力和產(chǎn)品評價(jià)能力支持下，通過(guò)優(yōu)選產(chǎn)品、選擇合適的投資時(shí)機向客戶(hù)推薦配置，以實(shí)現客戶(hù)賬戶(hù)與中金財富研究策略的同步。中金財富并非是首家推出類(lèi)似計劃的機構，但中金公司強大的買(mǎi)方研究實(shí)力、投顧能力和產(chǎn)品篩選能力全部打通后，整體的體系性更強，實(shí)現了跨策略、跨產(chǎn)品條線(xiàn)的買(mǎi)方財富管理。

對比中金的“管理人體系”，中信證券則直接發(fā)布了“全明星FOF”——中信證券信享盛世系列FOF，一款帶有“明星效應”的FOF，更加便于客戶(hù)推介和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。不過(guò)，第一只“全明星FOF”對于旗下子基金的配置接近等權重，在2018年發(fā)布時(shí)，也當即經(jīng)歷了市場(chǎng)的弱勢行情，由此引發(fā)了分析人士對于FOF管理人核心能力的思考。

有業(yè)內人士認為，“FOF的思路應該更加側重長(cháng)久期的資產(chǎn)配置，從而避免財富管理客戶(hù)過(guò)于集中地配置于某一類(lèi)資產(chǎn)或某一種風(fēng)格，導致組合波動(dòng)性過(guò)大，如果券商在創(chuàng )設產(chǎn)品時(shí)不對市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行研判、后續也沒(méi)有再平衡，多頭權益產(chǎn)品組合的最終效果，就是類(lèi)似于一款‘高Beta組合’。換言之，資產(chǎn)配置不是簡(jiǎn)單的拼盤(pán)?！苯Y合中金財富的實(shí)踐經(jīng)驗來(lái)看，對于宏觀(guān)市場(chǎng)的研判實(shí)力、基金評價(jià)的能力、買(mǎi)方財富管理立場(chǎng)，以及與之匹配的組織架構缺一不可。

另一方面，券商與頂級私募合作時(shí)往往缺乏話(huà)語(yǔ)權，這樣的合作模式是否能夠長(cháng)久？大券商推行這種合作模式尚有優(yōu)勢，中小券商是否有仿效的資本？

上海一位資深經(jīng)紀業(yè)務(wù)人士認為，這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵在于，投資這件事是沒(méi)有護城河的。

“首先，所有的頭部私募，都需要經(jīng)歷從小到大的過(guò)程，接受市場(chǎng)和客戶(hù)的考驗。尤其在私募市場(chǎng)，近兩年從50億規模迅速爬坡至百億以上的私募不在少數。它們不是頭部，但未來(lái)會(huì )成為新的頭部。其次，頭部私募也并不意味著(zhù)業(yè)績(jì)一定出眾，這就是投資市場(chǎng)有意思的地方，買(mǎi)方機構在投資業(yè)績(jì)上的競爭永遠是沒(méi)有定論和結局的。因此對于中小券商來(lái)說(shuō)，比要到‘頭部’的代銷(xiāo)資源更重要的是，能夠挑選出規模、能力與自身相匹配，且具備較高成長(cháng)性的管理人，這更加貼近‘主經(jīng)紀商’與私募基金共同成長(cháng)的主題，也更符合客戶(hù)利益?！?/span>